Saber como lidar com objeções em vendas é fundamental para vendedores

Vender é persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida pelo profissional de vendas fica clara para o comprador (que reconhece os benefícios que podem advir e considera o preço justo por tais benefícios). Mas muitos vendedores não sabem muito bem como lidar com objeções em vendas.

Isso acontece porque alguns profissionais da área comercial ainda tentam empurrar a venda, em vez de atrair uma compra. A diferença é muito grande e se baseia em encarar o comprador não como um adversário, um oponente a quem é preciso vencer na negociação, mas como uma pessoa a quem você quer ajudar a resolver um problema, seja na empresa em que trabalha, seja em sua vida pessoal.

E sabe qual é a solução ideal para esse problema do comprador? O produto ou serviço que você está vendendo! Mas isso só funciona se for realmente verdade. Por isso, é preciso se antecipar ao momento da compra, estudar o cliente, sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa.

E caso durante a visita de prospecção o vendedor perceba que sua solução precisa ser adaptada a outro produto ou serviço de seu portfólio, ou se o cliente apresentar objeções de vendas, é preciso saber lidar com isso, contornando e superando objeções em vendas com naturalidade e desenvoltura.

Para que isso aconteça de forma bastante eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar durante a visita e que funcionam de forma surpreendente. Confira a seguir nossas dicas de como lidar com objeções em vendas.

Como lidar com objeções em vendas e fechar mais negócios

A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente é que quanto mais perguntas seu comprador fizer, mais interesse ele está demonstrando pelo produto ou serviço, a solução que está sendo levada para ele.

E perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das perguntas que se extraem todas as informações e dicas necessárias para se contornar objeções em vendas e desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.

Para estar apto para responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do cliente, insistimos: o vendedor precisa fazer a lição de casa, conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado e, além disso, conhecer a empresa, a pessoa do cliente (sua personalidade), os concorrentes, o mercado e suas necessidades a fundo!

Mas vamos às dicas de como lidar com objeções em vendas:

1. Registre tudo sobre seu cliente

Um bom sistema de CRM pode ajudar muito nessa hora. Cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa, tudo isso e muito mais pode ser usado a seu favor na hora de lidar com objeções de vendas. Esse rico material precisa ser documentado e adequadamente arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre que necessário!

Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferência e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! E se esse sistema de gerenciamento comercial puder ser usado online, em tempo real e em dispositivos móveis, aí ficou perfeito!

2. Ouça mais, fale menos

Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidade forçada com o comprador? Por favor: esqueça! Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião, outra é ser “um mala”. Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e poderá lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal!

3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio

Nada pior que o vendedor que aparece como o “dono da verdade”, o cara que sabe exatamente o que o cliente precisa. Não é assim que se deve agir. O correto é ir mostrando as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para sua empresa e, caso ele apresente objeções, saber contorná-las exatamente mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema do cliente. Assim, com argumentos relevantes, cada vez mais ele se sentirá atraído por fechar o negócio.

4. Nunca “confronte o comprador”

Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: – Não é isso! Como dissemos antes: ouça atentamente, mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo, que o está ouvindo atentamente. Em seguida, diga algo como: – Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente x,  em que fizemos tal coisa. Essa é uma excelente maneira de como lidar com objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.

5. Classifique as objeções

Essa atitude tem dois objetivos. Por um lado, o vendedor terá um histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido, quais as mais usadas por quais tipos e clientes. Assim, além de poder se preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo formulada, poderá se lembrar ou mesmo checar em seu sistema de dados (se for online e com mobilidade) as melhores respostas ou as respostas mais indicadas para cada tipo de objeção.

FONTE: Agendor