Use o funil de compra para conhecer seu consumidor, organizar as iniciativas de venda, otimizar investimentos e bombar os resultados

Funil de compra é uma das mais importantes ferramentas de vendas usadas atualmente pelas empresas. Muito se fala sobre ele, mas poucos o usam devidamente.

Na verdade, o funil de compras nada mais é que a jornada que o consumidor, tanto final como B2B, segue até fechar uma compra com sua empresa. Uma série de etapas que vão da busca por uma solução até a conversão da compra.

Mas como começa tudo isso? Como o consumidor chega até sua empresa e seu produto ou serviço? Que decisões ele toma? E mais importante: como você pode usar o funil de compra e a jornada do consumidor em benefício do seu negócio para gerar mais vendas e lucratividade?

Para você entender melhor como funciona todo esse processo, vamos passar para você algumas das vantagens e características de se trabalhar com o funil de compras e, em seguida, quais as etapas mais usadas e como aplicá-las em sua empresa para conseguir os melhores resultados.

O funil de compras é como o consumidor enxerga o processo de aquisição de um produto ou serviço. Já, para o vendedor, essas etapas podem ser traduzidas em um funil de vendas, em que ele (o vendedor), deve tentar prover o comprador com o máximo de informações para que se convença pelo fechamento do negócio.

Características fundamentais de um funil de compra

 

Perfil do seu consumidor

Uma coisa importante sobre o funil de compra é que, antes de tentar montar o seu, é preciso definir um perfil de consumidor. Afinal, se você quer descobrir qual caminho ele percorre do momento em que decide procurar uma solução para um problema até fechar efetivamente a compra, precisa saber quem ele é. Para isso, comece respondendo às seguintes perguntas:

1. Quem é a pessoa que decide a compra?
2. Essa pessoa decide sozinha? Quem são os influenciadores da compra? (em uma casa, por exemplo, o pai pode ser o comprador de uma TV, mas toda família vai dar palpites e, talvez, o filho interessado por tecnologia possa ter papel decisivo na escolha do produto)
3. A pessoa que compra é a mesma que usa o produto? (pense no caso de um videogame para o filho ou até mesmo de uma fralda descartável)
4. Qual o momento da compra? (compras sazonais, de impulso, cotidianas, de reposição, de emergência etc.)
5. Qual o valor gasto?
6. Que canais são usados para comprar?
7. Como as pessoas buscam informações e entretenimento?

Essas são apenas algumas perguntas que irão ajudá-lo a criar o perfil do comprador. E esta é uma importante característica de um funil de compra: é preciso ter um perfil de seu cliente, que alguns desenvolvem mais profundamente, criando personas. Personas são personagens semificcionais que representam seu comprador (ou compradores) típico (s).

Funis de compra variam de empresa para empresa

Outra relevante característica dos funis de compras é que eles variam de empresa para empresa. Existe uma estrutura básica, mas cabe aos profissionais de marketing e vendas customizá-lo para as peculiaridades de seu negócio.

Objetivo do funil de compra

Entender cada etapa do processo é fundamental para que você leve o comprador sempre um passo à frente, uma etapa adiante, como você verá ao final desta postagem. Assim, seu objetivo não é converter a venda a todo momento, mas estabelecer um relacionamento de confiança e prover informações que ajudarão o consumidor a seguir sua jornada, conhecendo, entendendo, julgando e decidindo pela compra. Tenha isso em mente!

Vantagens de usar um funil de compra em seu negócio

• Objetividade, isto é, oferecer o produto ou serviço certo, na hora certa, para a pessoa certa;
• Otimizar investimentos em mídia e na força de vendas;
• Assertividade no fechamento das vendas;
• Criar relacionamentos duradouros e com base na confiança;
• Trabalhar de forma organizada e seguindo uma metodologia adequada e comprovada;
• Fazer com que todos falem a mesma língua na empresa;
• Auxiliar em tomadas de decisão, tanto táticas como operacionais;
• Fornecer subsídios e informações para o desenvolvimento de ações integradas entre marketing, vendas e outras departamentos.

Etapas do funil de compra

Finalmente vamos apresentar para você um funil de compras bastante usado, composto por seis etapas:

1. Descoberta do problema pelo cliente

Neste momento, o cliente percebe que precisa de uma solução para algum problema ou necessidade dele e vai começar a pesquisar sobre o assunto. Assim começa sua jornada de compra e sua empresa deve estar presente nos locais em que ele busca informação, entretenimento e conteúdo.

2. Interesse

Agora o cliente achou sua empresa e demonstrou algum interesse por seu produto ou serviço, seja por meio de um formulário na internet, entrando em sua loja, ligando para seu departamento de vendas ou outra maneira. É hora de ajudar o cliente, dar e buscar o maior número de informações possíveis para saber se realmente é um cliente qualificado para a compra (tem renda, seu produto ou serviço é realmente útil para ele etc.).

3. Consideração

O cliente percebeu que seu produto ou serviço realmente pode ajudá-lo e está considerando se compra ou não. Do outro lado, você viu que ele é qualificado. É o momento de mostrar os benefícios de seu produto ou serviço para ele, sem empurrar a venda, mas sendo honesto e persuasivo.

4. Intenção

Pronto, seu cliente tem a intenção de comprar. Mas existem concorrentes no mercado, formas de pagamento, assessórios, modelos, pacotes etc. É preciso maturar a venda e nutrir o cliente com cada vez mais informações.

5. Avaliação

Quase chegamos lá! O cliente decidiu que o seu produto é o melhor, conhece bastante sobre ele, planos, pacotes, características, mas… quer negociar. Ele sempre vai querer um algo a mais para se sentir especial!

6. Fechamento

Agora sim! Pode bater o martelo: seu cliente vai ter uma experiência com sua marca e é hora de começar a fidelizá-lo! Mas aí já começa uma outra história…

FONTE: Agendor